VERKAUFSWETTBEWERB – ANLEITUNG UND TIPPS FÜR MEHR UMSATZ

Die Absatzzahlen steigern und gleichzeitig das Verkaufsteam zu neuen Höchstleistungen anspornen – Verkaufswettbewerbe dienen mehreren Zwecken. Entsprechend beliebt ist ihr Einsatz bei Führungskräften jeder Branche. Trotz der Vorteile bieten verkaufsfördernde Wettbewerbe Gefahren, die sich negativ auf den Zusammenhalt im Team auswirken können. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie die typischen Fehlerquellen vermeiden können. Zudem erhalten Sie Tipps für die Zusammenstellung eines erfolgreichen Verkaufswettbewerbs.

Was ist ein Verkaufswettbewerb?

Bei dieser Art des Wettbewerbs handelt es sich um eine Maßnahme, die Unternehmen zur Motivation ihres Verkaufs- beziehungsweise Vertriebsteams einsetzen. Im Rahmen des Wettbewerbs werden überragende Leistungen des Einzelnen oder des Teams mit einer Prämie belohnt. Die Rahmenbedingungen und das Ziel legt das Unternehmen vorab fest. In der Praxis dient die Maßnahme meist der Umsatzsteigerung über einen kurzen Zeitraum.

Verkaufswettbewerbe geben Führungskräften die Möglichkeit, das Verhalten der Gruppe und/oder einzelner Teammitglieder zu steuern und neu auszurichten. Als Orientierung dienen die individuellen Unternehmensziele. Verkaufsfördernde Wettbewerbe finden oft parallel zur Markteinführung eines neuen Produkts statt. Sie eignen sich jedoch auch, um schwächelnden Produktsparten neuen Aufwind zu verschaffen oder „schlafende“ Kunden zu reaktivieren.

Vor- und Nachteile von Verkaufswettbewerben

Verkaufsfördernde Wettbewerbe stellen für Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter einen Leistungsanreiz dar. Ihre Wirksamkeit basiert auf dem natürlichen Drang des Menschen, sich mit seinen Artgenossen zu messen. Auf Ihr Verkaufs- beziehungsweise Vertriebsteam angewendet mündet dies in zahlreichen Vorteilen für Ihr Unternehmen.

Zu den positiven Effekten zählen:

effiziente Erreichung Ihrer Unternehmensziele (z. B. Umsatzsteigerung)
langanhaltende Motivation Ihrer Belegschaft
gesundes „Kräftemessen“ unter Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern
gestärktes Wir-Gefühl (bei Teamwettbewerben)

Doch nicht immer zeigen Verkaufswettbewerbe den gewünschten Erfolg. Sind die Ziele unrealistisch oder nur für Top-Verkäufer*innen zu erreichen, führt dies schnell zu Frust und Demotivation im Team. In diesem Fall zeigen sich die Nachteile der Maßnahme.

Zu den negativen Effekten zählen:

Zu den möglichen negativen Effekten zählen:

Konkurrenzkampf unter Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern
Anstieg von Missgunst und Neid unter Kolleginnen und Kollegen
Tunnelblick auf die Verkaufsprämie ohne Rücksicht auf die Kundenbedürfnisse
„Durchschleichen“ leistungsschwacher Teammitglieder (bei Teamwettbewerben)

Die gute Nachricht: All diese Fallstricke können Sie mit sorgfältiger Planung Ihres Wettbewerbs umgehen. Wie dies gelingt, erfahren Sie im Verlauf dieses Ratgebers.

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Welcher Preis für ein Verkaufswettbewerb

Welche Preise eignen sich für einen Wettbewerb?

Als Prämie für den Wettbewerb eignen sich Geldpreise, Sachprämien, Statussymbole und besondere Erlebnisse wie Reisen oder Tickets für ein spezielles Event. Lassen Sie in den Preis für Ihren Verkaufswettbewerb Ideen einfließen, die zu Ihrem Unternehmen sowie zu Ihren Mitarbeiter*innen passen. Beispiel: Setzt sich die Teilnehmerliste des Wettbewerbs allein aus Außendienstlern zusammen, ist ein neuer Computerbildschirm als Belohnung ungeeignet. Je passgenauer Sie den Preis auf die Wünsche der Teilnehmer*innen abstimmen, desto reger die Teilnahme an Ihrem Wettbewerb.

Neben Sachprämien, Geldpreisen und Statussymbolen setzen viele Führungskräfte auf immaterielle Belohnungen. In diesem Fall erhalten die Gewinner*innen ein ausdrückliches Lob für ihre herausragende Leistung. Setzen Sie Verkaufswettbewerbe mit diesem Konzept sparsam ein. Langjährige Teammitglieder fühlen sich mit dieser Art der Belohnung abgespeist und verlieren die Freude an der Teilnahme. Für neue Mitarbeiter*innen hingegen stellt ein Lob Ihrerseits ein erstes, wichtiges Erfolgserlebnis in Ihrem Unternehmen dar.

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Das richtige Konzept – diese Fragen sollten Sie sich vorher stellen

Ihr Verkaufswettbewerb Konzept wird nur dann von Erfolg gekrönt sein, wenn Sie es gewissenhaft planen und professionell durchführen. Vermeiden Sie Unklarheiten und Widersprüche in Bezug auf die Rahmenbedingungen. Nutzen Sie die folgenden Fragen als Orientierung zur Ausgestaltung Ihres Wettbewerbs.

Welches Ziel möchte ich mit dem Wettbewerb erreichen?

Umsatzsteigerung, mehr Neukunden, Ausbau der Marktposition – legen Sie den Zweck fest, dem der Wettbewerb dienen soll. Stellen Sie sicher, dass die Zielgröße messbar und von Ihrer Belegschaft direkt beeinflussbar ist. Verzichten Sie auf schwammige Formulierungen und definieren Sie das Ziel eindeutig. Ungünstig: Steigerung des Umsatzes von Produkt A. Besser: Steigerung des monatlichen Umsatzes von Produkt A um 10 %.

Sind die angepeilten Ziele realistisch?

Unerreichbare Zielgrößen sind ein sicherer Weg, um Ihre Belegschaft zu entmutigen. Verhindern Sie dies, indem Sie die Ziele auf Machbarkeit prüfen. Begutachten Sie zudem, ob alle Teilnehmer*innen dieselben Gewinnchancen haben. Für eine faire Gestaltung sollten Sie die individuellen Stärken und Schwächen Ihrer Teammitglieder berücksichtigen. Eine gute Idee ist, den Wettbewerb an die persönlichen Zielvereinbarungen der/des Einzelnen zu koppeln. Auf diese Weise haben auch neue und schwächere Personen eine realistische Chance auf die Verkaufsprämie.

Über welchen Zeitraum soll der Wettbewerb stattfinden?

Bestimmen Sie, wie lange Sie Ihren Mitarbeiter*innen zur Erreichung des Ziels geben möchten. Der zeitliche Rahmen wirkt sich unmittelbar auf die Motivation Ihrer Belegschaft aus. Liegt das Ende der Aktion in weiter Ferne, sinkt das Interesse an der Teilnahme. Entscheiden Sie sich stattdessen für Monats-, Wochen- oder Tageswettbewerbe. Bei ihnen ist das Ziel in greifbarer Nähe, was Ihr Team zum Mitmachen animiert.

Welche Prämien möchte ich austeilen?

Legen Sie fest, ob die Gewinner*innen Geldpreise, Sachprämien oder besondere Erlebnisse erhalten sollen. Wichtig: Wählen Sie angemessene Belohnungen, um auch alteingesessenen Teammitgliedern einen Anreiz zur Teilnahme zu bieten. Bei Geldpreisen sollte der Betrag mindestens einen Wochenlohn betragen. Sachprämien sollten einen hohen praktischen und/oder ideellen Nutzen haben.

Wann soll der Verkaufswettbewerb beginnen?

Berücksichtigen Sie bei der Beantwortung dieser Frage das Ziel, das Sie mit dem Wettbewerb verfolgen. Beispiel: Wünschen Sie sich eine Stärkung Ihres Marktanteils, sollten Sie den Start der Aktion zeitlich auf den Launch Ihres neuen Produkts abstimmen. Lassen Sie zwischen den Wettbewerben ausreichend Zeit verstreichen, damit diese eine spannende Sonderveranstaltung bleiben und nicht zur langweiligen Routine werden.

Ist meine Unterstützung notwendig?

Bei einem verkaufsfördernden Wettbewerb spielen Sie als Führungskraft eine entscheidende Rolle. Verfehlt eine Person das Ziel, liegt dies nicht immer an mangelnder Leistungsbereitschaft. Oftmals fehlt es an nötigem Know-how. An dieser Stelle kommen Sie zum Einsatz. Unterstützen Sie Ihre Belegschaft vor und/oder während des Wettbewerbs mit begleitenden Verkaufstrainings. Geben Sie regelmäßig Feedback und weisen Sie auf Verbesserungspotenziale hin.

Beispiel für einen gelungenen Verkaufswettbewerb

Bei richtiger Gestaltung ist ein interner Wettbewerb zur Verkaufsförderung ein wirksames Mittel, um Ihre unternehmerischen Ziele zu erreichen. Beantworten Sie die im vorigen Abschnitt aufgeführten Fragen und formulieren Sie anschließend die Bedingungen Ihres Wettbewerbs.

In einem finalen Schritt gleichen Sie diese mit der Checkliste ab.

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Verkaufswettbewerb Beispiel:

„Der Juni-Verkaufswettbewerb startet am 01.06.20XX und endet am 30.06.20XX. Zur Teilnahme eingeladen sind alle Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter*innen im Innen- und Außendienst. Wer seine monatliche Zielvereinbarung im Juni zu mindestens 95 % erreicht, erhält einen Gutschein für das Wellnesshotel XY im Wert von 800 Euro.“

Checkliste zur Überprüfung:

Der Start- und Endzeitpunkt der Aktion ist ersichtlich. ✓
Die Adressaten des Wettbewerbs werden genannt. ✓
Das Ziel ist messbar und realistisch. ✓
Die Zielsetzung berücksichtigt die individuelle Leistungsfähigkeit der Teilnehmer*innen. ✓
Die Bedingungen für den Erhalt der Prämie sind verständlich formuliert. ✓
Die Art und der Wert der Prämie sind klar genannt. ✓

Wenn Sie all diese Fragen mit „Ja“ beantworten können, sind die Weichen für einen gelungenen Wettbewerb gestellt. Stehen Sie Ihrem Team während der Aktion helfend zur Seite und bieten Sie Verkaufstrainings an. Auf diese Weise geben Sie jeder teilnehmenden Person das notwendige Wissen (Training) und den Anreiz (Verkaufsprämie des Wettbewerbs), aktiv zur Zielerreichung Ihres Unternehmens beizutragen.