Mitarbeiterbindung
25. Oktober 2024
Intrinsische und extrinsische Motivation kombinieren
In kaum einem anderen Bereich sind die Arbeitsergebnisse der Angestellten so einfach auszuwerten wie im Vertrieb – jederzeit und in gut messbaren Kennzahlen. Was für das Unternehmen vorteilhaft ist, kann je nach erzieltem Erfolg oder Misserfolg zu Leistungsdruck, Frust oder Überforderung der Angestellten führen. Arbeitgeber können diesem negativen Effekt vorbeugen, indem sie ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren. Mit welchen Strategien dies am besten gelingt, zeigt dieser Ratgeber.
Inhaltsverzeichnis
Dieser Artikel wurde geschrieben von Sina
Sina ist Projektmanagerin und verantwortlich für die Unternehmenskommunikation bei der Prämie Direkt GmbH. Als Spezialistin im Bereich Kundenbindung, Neukundengewinnung und Bestandskundenentwicklung verbessert sie Ihr Beziehungsmanagement maßgeblich.
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Warum Motivation im Vertrieb so wichtig ist
Der Erfolg der Vertriebsabteilung spielt eine Schlüsselrolle für das Fortbestehen des gesamten Unternehmens. Schließlich werden hier bestehende Kunden gehalten, neue Kunden gewonnen und wichtige Kaufabschlüsse erzielt. Umso wichtiger ist es für Arbeitgeber, die besonderen Herausforderungen im Vertrieb zu verstehen und die Mitarbeiter bestmöglich bei ihrer anspruchsvollen Tätigkeit zu unterstützen.
Herausforderungen des Vertriebsalltags
Ein Kaufabschluss ist kein Zufall, sondern das positive Ergebnis eines intensiven, teils langwierigen und anspruchsvollen Vertriebsprozesses. Dasselbe gilt für die Gewinnung eines neuen Kunden sowie für die Beziehungspflege zu den Bestandskunden. Vor allem im B2B-Bereich verlangt der Vertriebsalltag den Angestellten reichlich Geduld, Durchhaltevermögen, Engagement und Flexibilität ab.
Hinzu kommt die kontinuierliche Analyse der (möglicherweise suboptimalen) Arbeitsergebnisse. Sie in Zahlen ausgedrückt ständig vor Augen zu haben, kann zu Leistungsdruck und Stress führen.
Interessanterweise ist dieser negative Effekt in der Praxis auch bei leistungsstarken Mitarbeitern zu beobachten. Schließlich wird von ihnen erwartet, dass sie ihr überragendes Niveau beibehalten oder noch steigern. Ergänzen unrealistische Zielvereinbarungen und regelmäßige Standpauken seitens der Vorgesetzten den Vertriebsalltag, ist Frust vorprogrammiert.
Positive Effekte hoher Mitarbeitermotivation auf den Unternehmenserfolg
Im Vertrieb ist Motivation ein zentraler Erfolgsfaktor, der sich unmittelbar auf die Arbeitsergebnisse der Angestellten auswirkt. Entsprechend wichtig ist es für Arbeitgeber, wirkungsvolle Strategien zur Steigerung der Mitarbeitermotivation zu entwickeln. Dies wirkt sich auf vielfache Weise positiv aus.
Der Effekt motivierter Vertriebsmitarbeiter:
- gesteigerte Leistungsfähigkeit
- höhere Produktivität
- mehr innere Zufriedenheit
- zunehmende mentale Stärke
- mehr Ausgeglichenheit im Umgang mit Kunden
- höhere Kundenzufriedenheit
- bessere Erreichung der individuellen Erfolgsziele
- stärkere Identifizierung mit den allgemeinen Unternehmenszielen
Von gut betreuten Kunden über höhere Absatzzahlen bis hin zu besserer Mitarbeiterbindung – Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, kommt den Angestellten und dem Unternehmen gleichermaßen zugute.
Die wichtigsten Motivationstechniken
Der zuvor ausgeführte positive Effekt motivierter Mitarbeiter zeigt: Wer seinen Umsatz steigern und konstant hoch halten möchte, sollte ein besonderes Augenmerk auf die Motivation im Vertrieb legen. Es gibt viele Techniken, die Arbeitgeber hierfür anwenden können. Bei den folgenden Ansätzen handelt es sich um die Motivationsfaktoren, die in der Praxis am häufigsten zum Einsatz kommen.
Es gibt verschiedene Gründe, aus denen Menschen tun, was sie tun. Diese Anreize unterteilen sich in extrinsische und intrinsische Faktoren. Um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, sollte das Wissen über diese Zusammenhänge in die Strategie einfließen.
Was versteht man unter extrinsischer und intrinsischer Motivation?
Unter extrinsischen Motivationsfaktoren werden äußere Leistungsanreize verstanden, die ein bestimmtes Verhalten fördern sollen. Im beruflichen Kontext werden sie mit Handlungsweisen verknüpft, die der Arbeitgeber als wünschenswert ansieht.
Beispiele für extrinsische Motivationsfaktoren im Beruf sind:
- Boni
- Provisionen
- Prämien
- Gutscheine
- Gehaltserhöhung
- Leistungsorientierte Bezahlung
Bei diesem materiell ausgerichteten Motivationssystem erhält ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise eine Bonuszahlung, wenn er seine vorab definierten Umsatzziele erreicht. Der Antrieb des Arbeitnehmers ist in diesem Fall darauf ausgelegt, die in Aussicht gestellte Belohnung zu erhalten.
Anders ist dies bei der intrinsischen Motivation, die nicht auf finanziellen Aspekten basiert. Stattdessen ist der eigene Antrieb des Mitarbeiters gemeint, der eng mit seinen individuellen Zielen und seiner Persönlichkeit verknüpft ist.
Beispiele für intrinsische Motivationsfaktoren im Beruf sind:
- Entscheidungsspielraum
- Eigenverantwortung
- Entwicklungsmöglichkeiten
- Aufstiegschancen
- Sinnhaftigkeit der Tätigkeit
Die intrinsische Motivation animiert einen Mitarbeiter somit von innen heraus. Eine Belohnung für ein bestimmtes Verhalten ist hier nicht vorgesehen. Vielmehr ist es das Erleben des Vorzugs selbst, aus dem die jeweilige Person ihre Motivation zieht.
Durch extrinsische Impulse die intrinsischen Motivationsfaktoren “anfeuern”
Ist mit Boni, Provisionen und Co. also für eine ausreichende Incentivierung der Mitarbeiter gesorgt? So einfach ist es leider nicht, denn die Wirkung von extrinsischen Leistungsanreizen ist begrenzt. Schließlich fehlt in diesem Fall die Eigenmotivation der Person, da sie lediglich die Belohnung ergattern möchte.
Darüber hinaus sind die meisten finanziellen Zuwendungen steuerpflichtig, sodass nur ein Teil der Sonderzahlung tatsächlich beim Arbeitnehmer ankommt. Eine Kombination aus beiden Motivationstechniken ist daher in der Praxis üblich, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Dies gelingt mit einer breit gefächerten Strategie.
Ein Beispiel: Ein Arbeitgeber bietet Bonussysteme für Mitarbeiter an und stellt leistungsstarken Vertrieblern zudem attraktive Karrierechancen in Aussicht.
In diesem Fall ist der extrinsische Impuls (der Bonus) aus Sicht der Angestellten nur ein angenehmer Nebeneffekt ihrer herausragenden Leistungen. Das eigentliche Ziel ist der berufliche Aufstieg, der erfolgreichen Vertrieblern winkt. Dies harmoniert mit dem inneren Bedürfnis der Mitarbeiter nach beruflicher Weiterentwicklung und neuen Herausforderungen – ihre intrinsische Motivation ist beflügelt.
Incentives im Vertrieb: Wann und wie sie eingesetzt werden sollten
Es gibt zahlreiche Incentives – also Leistungsanreize –, die Arbeitgeber zur besseren Motivation im Vertrieb einsetzen können. Unter dem Begriff werden materielle (z. B. Essensmarken, Dienstwagen etc.) und immaterielle Vorteile zusammengefasst (z. B. flexible Arbeitszeitmodelle). Sie sollen die Mitarbeiter nicht nur zu Hochleistungen animieren, sondern auch ihre Bindung zum Unternehmen stärken.
Grundregeln für den Einsatz von Incentives:
- Materielle und immaterielle Vorteile anbieten.
- Art und Umfang auf die Bedürfnisse der Mitarbeiter abstimmen.
- Auf ein ausgewogenes Kosten-Nutzen-Verhältnis achten.
- Offen für Mitarbeiter-Feedback zu den Incentives bleiben.
- Regelmäßig neue Ideen ausprobieren und die Resonanz beobachten.
Weitere Tipps und Ideen enthält der detaillierte Ratgeber zur Gestaltung und Umsetzung von Anreizsystemen für Mitarbeiter.
Langfristige Motivation durch klare Zielvereinbarungen und Feedback
Kaum ein anderer Tätigkeitsbereich ist ähnlich stark auf Kennzahlen fokussiert wie der Vertrieb. Entsprechend leicht ist es, Erfolgsziele zu definieren. Diese sollten realistisch und auf die individuellen Stärken der jeweiligen Person abgestimmt sein. Am besten gelingt dies, indem die Soll-Werte gemeinsam mit dem Mitarbeiter festgelegt werden.
Zielvereinbarungen für das gesamte Team sind ebenfalls denkbar, beispielsweise um die Verkaufsförderung voranzutreiben oder die Neukundengewinnung zu optimieren. Kollektive Zielvereinbarungen bergen allerdings die Gefahr, dass einzelne Mitarbeiter nur auf der Erfolgswelle der engagierten Kollegen mitreiten. Dies kann zu Spannungen im Vertriebsteam führen.
Es ist somit im Einzelfall abzuwägen, welche Variante die sinnvollere Wahl ist. Möglicherweise kommt auch eine Kombination beider Motivationsmaßnahmen infrage. Das Feedback der Vertriebsmitarbeiter ist äußerst hilfreich, um das Zielvereinbarungssystem zu verfeinern.
Gamification Ansätze als spielerische Maßnahme
Der Ansatz der Gamification spricht den naturgegebenen Spieltrieb an, den jeder Mensch besitzt. Einsetzbar ist die Motivationsstrategie beispielsweise zusammen mit einem Verkaufswettbewerb oder einem Loyaltyprogramm für Vertriebsmitarbeiter.
Dabei gelangen die Vertriebler durch Erreichen eines bestimmten Verkaufsziels auf die nächste Stufe und steigen somit ein Level auf. Dies geht mit einer Belohnung einher, beispielsweise in Form von Gutscheinen, Prämien oder Boni.
Die Regeln, Bedingungen und Belohnungen sind frei wählbar, sollten aber klar kommuniziert werden. Einige Vertriebssoftware-Programme ermöglichen die Einbindung des Ansatzes in das vertraute System. Alternativ gibt es spezialisierte Dienstleister, deren Software Vertriebswettbewerbe mit Gamification ermöglichen.
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Einführung eines passenden Loyaltyprogramms im Vertrieb
Obwohl moderne Loyaltyprogramme klassischerweise zur Kundenbindung eingesetzt werden, eignen sie sich in abgewandelter Form auch zur Motivationsförderung im Vertrieb. So entsteht ein System, bei dem die Mitarbeiter für bestimmte Erfolge (z. B. für einen Kaufabschluss) Punkte sammeln. Das Programm einzurichten ist simpel.
1
Ausrichtung des Systems bestimmen
Ein Belohnungssystem im Vertrieb kann auf individuelle oder teambasierte Ziele ausgerichtet sein. Bei der Ausgestaltung ist die Struktur der Abteilung zu berücksichtigen. Ist der Arbeitsalltag auf eine enge Zusammenarbeit mit gemeinsamen Erfolgszielen ausgelegt, sollte dies auch auf das Punktesystem zutreffen.
2
Zeitpunkt und Art der Belohnung festlegen
Im zweiten Schritt sind die einzelnen Belohnungsstufen zu bestimmen. Ab welcher Punktzahl wird die erste Belohnung ausgeteilt und in welchen Intervallen folgen die nächsten Stufen? Auch wichtig zu entscheiden ist, welche Prämien ausgeteilt werden sollen.
3
Die Vertriebler für das Programm begeistern
Ein erfolgreiches Belohnungssystem setzt eine rege Teilnahme voraus. Sobald das Programm steht und bereit zur Einführung ist, sollte das Vertriebsteam informiert werden. Dabei sind insbesondere die Regeln und die Bedingungen für den Erhalt der Prämien klar und transparent zu kommunizieren.
4
Den Erfolg des Belohnungsprogramms überwachen
Wie nehmen die Vertriebler das Belohnungssystem an? Stehen die Kosten noch in einem angemessenen Verhältnis zum Nutzen? Und inwiefern zahlt das Programm auf die konkreten Abteilungs- oder Unternehmensziele ein? Eine fortlaufende Erfolgsanalyse der Motivationsmethode ist essenziell, um sie in einem weiteren Schritt optimieren zu können.
5
Kontinuierliche Optimierungen vornehmen
Eine regelmäßige Kommunikation mit den Mitarbeitern liefert wertvolle Erkenntnisse darüber, wie sie den Nutzen des Belohnungssystems einschätzen. So hilft das Feedback der teilnehmenden Personen, das Programm fortlaufend zu verbessern.
Ein Loyalty-Programm zur Motivationsförderung im Vertrieb wird nur den gewünschten Erfolg zeigen, wenn es attraktive Prämien in Aussicht stellt. Welche Belohnungen am wirkungsvollsten sind, verrät unser Expertenteam in einem ersten Beratungsgespräch.
Weitere Praktische Beispiele für Motivation im Vertrieb
Die extrinsischen und intrinsischen Motivationsfaktoren sowie die theoretischen Lösungsansätze zu kennen, ist ein erster wichtiger Schritt. Doch wie lassen sich die Erkenntnisse in die Praxis überführen? Hierfür reichen oft schon kleine Maßnahmen aus, wie die folgenden Beispiele zur Mitarbeitermotivation im Vertrieb zeigen.
Erfolgsfaktor Anerkennung: Wie Lob und Wertschätzung die Motivation steigern
Nicht immer sind finanzielle Anreize oder große Umstrukturierungen nötig, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Schon mehr Anerkennung und Dankbarkeit seitens der Vorgesetzten kann helfen, ihre Leistungsbereitschaft zu steigern.
Das Besondere: Der Ansatz für mehr Mitarbeiter-Wertschätzung lässt sich sofort und unkompliziert in den Arbeitsalltag integrieren. Ein ehrliches „Gut gemacht!“ nach einer anspruchsvollen Arbeitswoche oder eine Dankeskarte nach Abschluss eines größeren Projekts sind gute Ansatzpunkte.
Teamorientierte Ansätze: Motivation durch gemeinsame Ziele
Teambasierte Ziele können zu Spannungen führen, wenn sie im Kontrast zur ansonsten individuell ausgerichteten Arbeitsweise stehen. Dies ist mit klaren Regeln und guter Anleitung allerdings vermeidbar. Sind alle Mitarbeiter auf einem Nenner, kann die gemeinsame Erreichung von Zielen ein wertvoller Motivationsfaktor sein.
Gemeinsam auf etwas hinzuarbeiten, steigert den Zusammenhalt unter den Vertriebsmitarbeitern – eine Grundvoraussetzung für produktives, harmonisches Arbeiten. Dabei sollten die leistungsstarken Teammitglieder die schwächeren inspirieren und nicht nur mitschleifen. So helfen sich die Mitarbeiter gegenseitig, ihr individuelles Potenzial im Sinne des Unternehmens zu entfalten.
Die Rolle der Arbeitsumgebung und des Teamgeistes
Im Vertrieb ist Motivation auch davon abhängig, wie stark das Konkurrenzdenken unter den Mitarbeitern ist. Je kollegialer das Verhältnis zwischen den einzelnen Vertrieblern, desto positiver die Stimmung im Team. Es liegt im Aufgabenbereich des Arbeitgebers, eine angenehme Atmosphäre zu erschaffen, die von gegenseitigem Respekt geprägt ist. Besondere Teamevents oder regelmäßige Teammomente (z. B. ein gemeinsames Mittagessen an jedem Freitag) tragen zu einer motivationsfördernden Arbeitsumgebung bei.
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Persönliche Weiterentwicklung und Wachstumsmöglichkeiten bieten
Mitarbeiter gezielt zu fördern, gehört zu den zentralen Instrumenten und Methoden der Personalentwicklung in Unternehmen. Im Vertrieb kommt diesem Punkt eine besondere Bedeutung zu. Weiterbildungen, Coachings und Schulungen helfen den Mitarbeitern, ihren anspruchsvollen Arbeitsalltag souveräner zu meistern. Im Idealfall steht ein breites Angebot an Programmen zu verschiedenen Themen zur Auswahl – von Soft Skills über fachspezifische Kurse bis hin zu mentalem Training.
Am Ende der fachlichen und persönlichen Weiterentwicklung sollten attraktive Aufstiegschancen stehen. Auf langfristige Ziele hinarbeiten und diese aus eigener Kraft erreichen zu können, ist ein äußerst wirkungsvoller Motivationsfaktor.
Wie ein Gefühl der Sinnhaftigkeit im Job entsteht
Dass Vertriebsmitarbeiter allein in Zahlen denken, ist ein Irrtum. Auch sie sehnen sich danach, den Sinn in ihrer Tätigkeit zu erkennen. Einige finden diesen in der positiven Resonanz zufriedener Kunden, andere verknüpfen Sinnhaftigkeit eher mit den allgemeinen Unternehmenswerten. So ist es für manche Vertriebsmitarbeiter motivierend, bei einem sozial engagierten Arbeitgeber angestellt zu sein. Ausschlaggebend für Sinnhaftigkeit im Job ist somit das Gefühl, mit der eigenen Arbeit etwas Gutes zu tun oder Teil von etwas Gutem zu sein.
Autonomie und Gestaltungsspielraum als Motivationsfaktoren
Selbstbestimmung und Eigenverantwortung geben Mitarbeitern die Möglichkeit, sich im Job frei zu entfalten. Der Arbeitgeber setzt den Rahmen, die Angestellten bestimmen über die Details. Dieser Ansatz kann auf unterschiedliche Weise in den Unternehmensalltag integriert werden.
Ein typisches Beispiel sind flexible Arbeitszeitmodelle, die zu den Work-Life-Balance-Maßnahmen zählen. Hier entscheiden die Arbeitnehmer (in einem gesteckten Zeitfenster) selbst über den Beginn und das Ende ihres Arbeitstags. Auch mehr Entscheidungsgewalt oder offen gestaltete Arbeitsabläufe können Vertriebsmitarbeiter motivieren.
Fallstricke vermeiden: Was demotiviert Vertriebsmitarbeiter?
Eine Strategie zur besseren Motivation der Vertriebsmitarbeiter sollte nicht nur gut gemeint, sondern vor allem gut gemacht sein. Umso wichtiger ist es, die größten Frustfaktoren von Vertrieblern zu kennen und zu vermeiden.
Überforderung und unrealistische Ziele
Es scheint verlockend, die Erfolgsziele in puncto Umsatz, Neukundengewinnung oder Anzahl an Kaufabschlüssen möglichst hoch anzusetzen. Arbeitgeber nehmen oft an, die Mitarbeiter würden dies als Vertrauen in ihre Leistungsfähigkeit werten. Weit gefehlt: Tatsächlich führen zu hoch angesetzte, unerreichbare Ziele zu Stress, Leistungsdruck und Unmut.
Die Lösung: Realistische Erfolgsziele setzen und diese – nach Erreichen – allmählich steigern, stets in enger Abstimmung mit dem Mitarbeiter.
Unfaire oder ineffektive Belohnungssysteme
Bei der Einführung eines Belohnungssystems tun sich viele Fehlerquellen auf. Ein häufiges Ärgernis aus Mitarbeitersicht sind unklar kommunizierte Bedingungen. Steht die in Aussicht gestellte Prämie nicht im Verhältnis zur erbrachten Leistung, kann dies die Motivation im Vertrieb ebenfalls mindern. Darüber hinaus empfinden einige Personen Belohnungssysteme mit teambasierten Zielen als ungerecht, vor allem wenn „faule“ Kollegen von dem hohen Engagement anderer profitieren.
Die Lösung: Die Vertriebsmitarbeiter eingehend über die Bedingungen und Grundregeln des Belohnungssystems informieren. Und: Schon vor der Einführung ihren Input zur Frage einholen, ob das Programm auf individuellen oder teambasierten Zielen basieren sollte.
Fehlende Aufstiegschancen oder Weiterbildungsmöglichkeiten
Stillstand ist der größte Motivationskiller – vor allem im Vertrieb. Für dieses Tätigkeitsfeld entscheiden sich vorzugsweise Menschen, die sich gerne neuen Herausforderungen stellen. In einem Unternehmen ohne interne oder externe Weiterbildungsangebote ist dies nicht möglich. Auch ein Mangel an Aufstiegschancen stellt die Vertriebsmitarbeiter schnell vor die Frage, wofür sie überhaupt gute Leistungen erbringen.
Die Lösung: Ein breites Angebot an Entwicklungs- und Aufstiegsmöglichkeiten einrichten, aus dem jeder Mitarbeiter seinen individuellen Karriereweg zusammenstellen kann.
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